Consultores Web y negocios B2B, particularidades y falsas creencias.
El B2B es un término que hace referencias a las relaciones comerciales que se establecen entre dos compañías. Sus siglas provienen del inglés Business-to-Business y es quizás lo contrario de B2C, Business-to-Consumer, que señala los comercios que tienen como objetivo trabajar directamente con los consumidores finales. Los Consultores Web aportan experiencia al desarrollo de estos negocios cuando hablamos del marco Internet.
Ciertamente los comercios B2B se dirigen a un público más reducido que los comercios B2C y por eso precisan una política de acción bien diferente. Analicemos cuáles son, a grandes rasgos, las premisas que mueven las acciones del marketing en los comercios B2B.
Las relaciones de los comercios B2B con sus clientes han de establecerse a largo plazo. He aquí el primer pilar sobre el que apoya su movimiento el marketing y desde donde empieza a andar. En los comercios B2C, si bien se pretende establecer relaciones entre los clientes y la compañía a largo plazo, no es lo habitual en todos los comercios. Para poder ejemplificarlo, pensemos en una compañía que vende zapatos y otra que vende televisores. Las propias características del producto (precio, uso, etc.) hacen que sea más probable que un cliente compre zapatos todos los meses que un televisor.
Por otra parte y como ya comentábamos, el comercio B2B tienen un objetivo reducido y muy preciso, de ahí que sea normal que los comerciantes de empresas B2B conozcan a sus clientes por nombre y apellido. Efectivamente, esto es una garantía más de éxito, pues el público al que nos dirigimos como comercio B2B también está familiarizado con las herramientas de marketing y no es fácilmente impresionable. Esto viene a decirnos que si deseamos éxito en nuestro negocio B2B, debemos aplicarnos al 100%.
En los comercios B2B, la publicidad también es importante, y dentro de la publicidad, las redes sociales. Estrechar lazos con nuestros clientes a través de los Social Media también es una práctica mucho más que recomendada aunque ¡cuidado! nada tiene que ver el uso de las redes sociales cuando nos dirigimos a clientes finales que cuando nos dirigimos a otras empresas. En este caso, al igual que en cualquier otro, se hace muy necesario estudiar las necesidades de nuestros potenciales clientes y la forma en la que debemos acercarnos a ellos.
Para terminar el artículo, mencionaremos una pequeña lista de ideas erróneas que se tienen sobre los comercios B2B y que aplicadas, pueden llevar efectivamente a la idea más innovadora al fracaso. Aquí van:
No necesito el apoyo de Consultores Web: la verdad es que si alguien tiene experiencia en Internet es un Consultor Web. La Consultoría Web le permitirá estudiar la viablilidad de su proyecto online y desarrollar la estrategia adecuada.
La publicidad no es tan importante: Lo es, tanto o más que en los comercios B2C. ¿La diferencia? Que tal como nos dirigimos a un público diferente, nuestra estrategia publicitaria, también deberá ser distinta.
Los últimos clicks realizados dejan en evidencia el éxito del marketing aplicado: No es cierto, los resultados deben valorarse en su totalidad.
La publicidad debe hacerse en un entorno empresarial: Los empresarios también tienen vida social y pueden ser alcanzados mediante diversos canales por lo que no conviene desechar ninguno.
Los empresarios, o en este caso el público objetivo, quieren un trato personalizado: Sí, siempre y cuando así se haya verificado previamente. Abusar de la confianza de un cliente potencial puede ser más desastroso de lo que se piensa así que hay que entrar en este terreno con mucha cautela.
El comercio B2B, como cualquier otro, tiene sus propias necesidades y vienen determinadas por sus clientes, sus objetivos y sus propias necesidades como negocio. ¿El éxito? Reside tan sólo en trabajar de acuerdo a tales elementos y armonizar el paso de una danza que ha de bailarse con paso firme pero de forma fluída.
